Hersteller nutzen das Pay-per-Use-Modell, um kostensensible Kundengruppen anzusprechen.

Im Rahmen von „Pay-per-Use“ stellt der Hersteller dem Kunden Maschinen und Anlagen zur Verfügung und der Kunde zahlt nur die tatsächliche Nutzung, ggf. verbunden mit einer Grundgebühr. Im Bereich der Nach- und Weiterverarbeitung wird die Nutzungszeit in der Regel nach Zeit („pay-per-hour“) vergütet. In der Fertigungsindustrie zahlen Kunden in der Regel für jedes ausgeworfene Werkstück eine Pauschale („Pay-per-Part“). Beide Konstruktionsvarianten haben eines gemeinsam: Der Kunde muss keine hohe Anfangsinvestition für die Anschaffung des Systems tätigen.

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Aus kaufmännischer Sicht ist das Modell für Kunden besonders attraktiv, wenn sie die Auslastung einer Maschine nicht im Voraus einschätzen können und daher unsicher sind, ob und wann sich die Anfangsinvestition auszahlt. Hersteller hingegen sprechen mit dem Pay-per-Use-Modell kostensensible Kundengruppen an, die vor allem kein Interesse an der mit hohen Einmalkosten verbundenen Abschreibung eines Maschinenkaufs haben. Im Idealfall kann der Hersteller ein und dieselbe Maschine für mehrere Kunden hintereinander einsetzen („Second Life Strategy“) und auf diese Weise deutlich mehr verdienen als bei einem einmaligen Maschinenverkauf.

In der Praxis trägt meist nicht allein der Hersteller das wirtschaftliche Risiko, sondern er arbeitet mit einem Finanzierungspartner zusammen. Dies sind oft Banken oder Versicherungen, die einen Teil des Anlagerisikos tragen und sich im Gegenzug an den Gebühren der Kunden beteiligen. Der Hersteller bleibt oft Eigentümer und erhebt über ein „Machine-to-Machine-Gateway“ die Nutzungsdaten der Maschine vor Ort, um auf dieser Basis die Nutzungsentgelte zu berechnen. Teilweise kauft auch der Finanzierungspartner die Maschine, stellt sie dem Nutzer zur Verfügung – und nutzt damit das volle Volumen der Nutzungsentgelte. Auf diese Weise kann der Hersteller vom Kaufpreis profitieren, ohne das Nutzungsrisiko zu tragen.

Bei Mischformen dieser beiden Ausführungsvarianten ist der Maschinenkauf durch den Finanzierungspartner teilweise mit Anzahlungen, Rückkaufverpflichtungen und einem Bonus für den Hersteller bei besonders häufiger Nutzung der Maschine gekoppelt.

Die Höhe der Nutzungsentgelte richtet sich in der Regel nach einer vertraglich vereinbarten Mindestnutzungsdauer, einer Prognose der Nutzungsintensität und weiteren Parametern wie der Bonität des Kunden und einem Vergleich mit dem Kaufpreis der Maschine. Pay-per-Use-Modelle haben sich in der Branche im Bereich Stanzmaschinen, CNC-Fräsmaschinen, Laserschneidmaschinen, Druckmaschinen und Pressen etabliert. Im Consumerbereich finden sie sich in Wasserspendern, Getränkeautomaten, E-Bikes und Druckern wieder.

Bei der Beurteilung, ob ein Pay-per-Use-Modell für einen Hersteller rentabel ist, sind die wirtschaftlichen und rechtlichen Risiken zu berücksichtigen. Konkret bedeutet dies, dass, wenn absehbar ist, die Nutzungsintensität des Kunden und gleichzeitig der Wertverlust der Maschine so gering sein, dass die zu erzielenden Gebühren wahrscheinlich unter dem Verkaufspreis der Maschine liegen, dann rechnet sich das Modell für den Hersteller nicht. Denkbar wäre es hier allenfalls als Akquise-Tool, um dem Kunden die Vorteile einer bestimmten Maschine überhaupt vermitteln zu können. Ein Kunde wird jedoch von einer Kaufentscheidung absehen, wenn ihm das günstigere Pay-per-Use-Modell mit geringer Maschinennutzung zur Verfügung steht. Das Pay-per-Use-Modell ist daher als „Teaser“ allein oft nicht nachhaltig.

Aus rechtlicher Sicht sollten etwaige Schadenersatzrisiken bei Ausfall vertraglich so begrenzt werden, dass die Risiken je nach Verschulden des Herstellers oder des Anwenders zugeordnet werden können. Gleichzeitig muss die Eigentumsstruktur der Maschine klar geregelt sein, um im Falle einer Insolvenz des Nutzers weiterhin vollen Zugriff auf die Maschine in seiner Sphäre zu haben. Bei der Vertragsgestaltung ist auch zu klären, wer die Kosten für die regelmäßige Wartung und ggf. Reparatur einer Maschine trägt. Darüber hinaus empfiehlt es sich, eine Grundgebühr zu vereinbaren, die auch dann zu entrichten ist, wenn der Nutzer eine bestimmte Mindestnutzungsdauer oder eine Mindestanzahl an Werkstücken nicht erreicht.

Zieht der Hersteller einen Finanzierungspartner hinzu, sind in der Regel zwei Verträge erforderlich: Der Vertrag zwischen Hersteller und Finanzierungspartner regelt typischerweise die gegenseitige Einflussnahme auf die Gestaltung des Geschäftsmodells, das wirtschaftliche Risiko, den technischen Support und die Verantwortlichkeiten für die Kundenakquise. Denkbar sind zum Beispiel Regelungen, nach denen nur der Hersteller After-Sales-Services für den Kunden erbringt.

Haben sowohl der Finanzierungspartner als auch der Hersteller Einfluss auf die strategische Ausrichtung des Pay-per-Use-Modells und agieren ähnlich einem Joint Venture, ist die vertragliche Zusammenarbeit bei bestimmten Umsatzschwellen überschritten werden.

In einem gesonderten Vertrag mit dem Nutzer werden die Mindestnutzungsdauer, die Höhe des Entgelts und die Übermittlung von Daten zur Berechnung des Entgelts, die Gefahrtragung im Schadensfall, die Berechnung des Restwertes bei die vorzeitige Beendigung des Vertrages und die Rückgabemodalitäten sind zu regeln.

Die nächsten zwei bis drei Jahre werden zeigen, ob Pay-per-Use-Modelle langfristig eine Alternative zum Kauf von Investitionsgütern werden. Die typische Mindestnutzungsdauer beträgt, bis absehbar ist, ob ein Geschäftsmodell profitabel ist. Pioniere der Pay-per-Use-Modelle waren mittelständische Unternehmen wie Gebr. Heller Maschinenfabrik. Auch namhafte Konzerne wie Siemens, Trumpf, Philips und Liebherr haben sich inzwischen auf den Markt gewagt.

Der Autor Dr. Jochen Bernhard ist Rechtsanwalt und Partner der Kanzlei Menold Bezler in Stuttgart. Er beriet die TRUMPF GmbH + Co. KG bei der Umsetzung eines Pay-per-Part-Modells mit der Versicherungsgruppe Munich Re.

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